告别“连而不锁”的魔咒，连锁扩张与管控之道

模式创新大师赵明强：

告别“连而不锁”的魔咒，连锁扩张与管控之道

在连锁行业，许多企业都曾经历过这样的阵痛期：开第一家店时生意火爆，信心满满地开到第十家时却开始手忙脚乱，等到第一百家店时，不仅利润被严重摊薄，品牌口碑更是一地鸡毛。这种“连而不锁”的扩张魔咒，本质上是因为企业只学会了“连”(快速开店)，却缺乏“锁”(系统管控与赋能)的内功。

逸马集团的资深合伙人、被誉为“模式创新实战派专家”的赵明强老师，在长期的实战陪跑中深刻指出：连锁的本质不是简单的复制，而是“单店盈利模型”的极致打磨与系统化输出。只有构建起科学的扩张、管控与扶商体系，企业才能真正打破规模瓶颈，实现高质量的万店裂变。

一、扩张模式：

从“盲目跑马圈地”到“单店十定”的精准复制

很多老板在做连锁扩张时，最容易犯的错误就是“凭感觉”。觉得这家店赚钱了，就赶紧去隔壁街再开一家。赵明强强调，这种缺乏标准化前置的扩张，往往是亏损的开始。真正的扩张，必须建立在“单店盈利模型”完全跑通的基础之上。

赵明强独创的“单店十定”模型，是连锁企业在扩张前必须完成的“体检报告”。这“十定”包括：定客(明确目标消费者是谁)、定品(核心产品与SKU结构)、定价(价格带与毛利空间)、定利(单店盈利模型测算)、定人(组织架构与人才画像)、定机制(薪酬绩效与晋升)、定模式(直营、特许还是联营)、定场景(门店美学与消费体验)、定组织(总部与门店的权责划分)以及定回报(投资回报周期)。

只有当这十个维度都被量化、标准化，并且单店模型在财务上实现了正向循环，扩张才有了坚实的底座。赵明强常把这种扩张比作“复印机原理”：总部是底稿，门店是复印件。如果底稿(单店模型)模糊不清，复印出来的门店越多，失真就越严重。因此，科学的扩张模式，是先通过“单店十定”把底稿画得清晰完美，再通过标准化的运营系统，实现从1到N的低成本、高效率复制。

二、管控模式：

从“人盯人”到“薪晋考合”的系统闭环

随着门店数量的增加，总部的管控半径会被无限拉长。传统的“人盯人”战术不仅成本高昂，而且极其容易失效。赵明强提出，现代连锁的管控核心，在于构建一套不依赖“能人”的自动化运转系统，其中最关键的就是“薪晋考合”四维引擎。

“薪”与“晋”是牵引力。通过科学的薪酬激励和清晰的晋升通道，让员工看到在体系内的成长路径。赵明强主张将门店员工的利益与门店的经营结果深度绑定，让一线员工从“打工者”转变为“经营者”。

“考”与“合”是约束力与凝聚力。绩效考核标准必须量化且透明，而合伙机制则是管控的最高形态。赵明强提出的门店合伙“八个确定”(确定目标、额度、行权、收益、退出等)，通过机制设计，让店长和核心骨干成为门店的“小老板”。

当管控模式从单纯的行政命令转变为利益共同体时，总部就不再需要天天盯着门店有没有偷懒、服务有没有到位。因为机制已经告诉每一个人：门店的利润就是自己的钱包。这种基于“全员创业”氛围的管控，不仅降低了总部的管理内耗，更激发了终端门店的主观能动性。

三、扶商养商模式：

从“收割加盟费”到“双轮驱动的赋能”

在特许加盟领域，传统的逻辑往往是“收割逻辑”——赚取一次性的加盟费和首批物料费。但在赵明强看来，这种模式注定短命。真正的连锁巨头，赚的是供应链的钱、品牌增值的钱，以及长期共赢的钱。因此，“扶商养商”不仅是情怀，更是商业模式的必然选择。

赵明强强调，扶商养商必须形成“内部裂变+外部合伙”的双轮驱动。在内部，总部要建立强大的训练系统和督导系统。训练系统解决“会不会做”的问题，通过标准化的SOP(标准作业程序)和带教机制，让加盟商快速上手;督导系统解决“做没做到位”的问题，通过“立法-普法-执法”的闭环，确保标准不走样。

在外部，总部必须从“管理者”转型为“服务商”。这要求总部具备强大的资源整合能力，比如在选址上提供大数据支持，在运营上提供AI智能订货系统以降低损耗，在营销上提供全域流量引流。

正如赵明强所言：“加盟商赚钱，总部才能赚钱。”扶商养商的终极目标，是帮助加盟商建立单店盈利能力。只有当加盟商在总部的赋能下实现了业绩爆破，品牌才能形成强大的向心力，从而吸引更多优质的外部合伙人加入，形成良性的生态循环。

四、模式创新：

从“性价比”到“心价比”的场景革命

在当下的市场环境中，单纯的价格战(性价比)已经很难打动新一代消费者。赵明强敏锐地捕捉到了这一趋势，提出了从“性价比”向“心价比”转型的模式创新方向。

未来的连锁门店，不再仅仅是交易的场所，更是体验的场域。模式创新要求企业在“定场景”上下足功夫。这不仅仅是装修得好看，而是要通过“心·场景”美学，激活消费者的心智。比如，通过灯光、音乐、陈列的标准化设计，营造出独特的品牌氛围;通过设计情绪触点，让消费者在进店的瞬间产生情感共鸣。

同时，模式创新还体现在盈利结构的多元化上。赵明强提出的“五星布局”强调，合伙机制必须与企业的组织、产品、市场、资本与文化协同匹配。企业可以通过“产品+服务”、“线上+线下”、“零售+体验”的复合模式，打破单一的盈利天花板，构建起竞争对手难以模仿的护城河。

赵明强的模式创新理论，为企业指明了一条从“野蛮生长”走向“系统致胜”的道路。通过“单店十定”夯实扩张底座，利用“薪晋考合”实现自动化管控，依托“双轮驱动”做好扶商养商，并紧跟时代趋势进行“心价比”的模式创新，连锁品牌才能真正破解“连而不锁”的困局。

对于每一位连锁企业家而言，与其在红海中焦虑内卷，不如沉下心来，回归商业的本质——用标准化的系统去复制成功，用善良的机制去成就伙伴。这，才是驱动企业迈向万店时代的终极密码。

告别“连而不锁”的魔咒：赵明强模式创新下的连锁扩张与管控之道

在连锁行业，许多企业都曾经历过这样的阵痛期：开第一家店时生意火爆，信心满满地开到第十家时却开始手忙脚乱，等到第一百家店时，不仅利润被严重摊薄，品牌口碑更是一地鸡毛。这种“连而不锁”的扩张魔咒，本质上是因为企业只学会了“连”(快速开店)，却缺乏“锁”(系统管控与赋能)的内功。

五、贵州唯一的千店连锁：凯辉便利店

赵明强非常典型且成功的深度陪跑案例(一)

与之前提到的锅圈食汇不同，凯辉与赵明强及其所在的逸马集团有着非常明确的官方合作背书。早在2023年8月，凯辉便利店就正式携手逸马集团，开启了从战略规划到落地执行的全链路系统升级。在2024年12月凯辉举办的“千店盛典”上，逸马战略陪跑凯辉专项小组成员赵明强还作为特邀嘉宾出席，凯辉集团更是当场向逸马颁发了“最佳战略合作伙伴”奖项。

我们可以结合凯辉的实际蜕变，来看看赵明强和逸马的模式是如何在凯辉身上落地，并助推其实现“千店裂变”的：

1.战略重塑：从模糊好感走向“心价比”

在合作初期，逸马团队首先帮助凯辉进行了品牌定位的升级。虽然凯辉在贵州本地有“价格实惠”的认知，但缺乏清晰的差异化竞争力。

逸马的策略是将这种模糊印象提炼为直击核心的强信号，把品牌口号升级为“好货不贵，凯辉到位”。这句口号不仅强调了实惠的价格，更传递了可靠的服务承诺，完美契合了赵明强强调的从单纯“性价比”向“心价比”转型的逻辑。同时，凯辉将这一主张转化为视觉(统一门头、爆品标签)和听觉(方言门铃、店内循环的改编歌曲)的“超级符号”，让顾客在进店瞬间就能形成条件反射。

2.单店模型打磨：极致可复制的盈利逻辑

规模扩张的前提是单店盈利模型的稳定。逸马团队用了三个月时间，将凯辉的盈利逻辑拆解到了极致：

* 产品重构与一日五餐： 将商品划分为流量、主力、利润和自有商品四大类，并结合“一日五餐”的节奏进行陈列。早高峰推咖啡面包，午餐推麻辣小面，下午茶推水果切片，晚间推便当熟食，让门店全天候都有稳定的销售高峰。

* 精细化获客与动线： 将门店影响范围细化，100米内靠爆品外摆吸引，200米内靠社群和邻里团购转化。同时调整货架布局，强制顾客经过高毛利区，并将这些经验固化为数字化手册，新员工用平板就能快速上手。

3. 扩张与管控：多元模式与“加盟商共治”

在跑通单店模型后，逸马为凯辉设计了多元化的扩张与管控体系，解决了传统连锁“连而不锁”的难题：

* 多元扩张： 推出了直营转加盟、门店合伙、委托经营和区域合作等多种模式，既释放了资金压力，又满足了不同投资人的需求。

* 加盟商共治(加委会)： 逸马帮助凯辉成立了“加委会”，让加盟商管理加盟商，形成自我管理、互帮互学的生态。这种机制极大减轻了总部的日常管理压力，实现了真正的“扶商养商”。

4.数智化底座：为万店打下地基

为了支撑高速扩张，凯辉在逸马的推动下全面升级了标准化与数智化体系。从供应链的采购、仓储、配送全流程数字化，到总部职能的绩效考核闭环，再到门店端的精细化操作(甚至细化到小时工的操作标准)，凯辉构建了一套不依赖“能人”也能高效运转的自动化系统。

凯辉便利店从一家贵州区域龙头，到2024年底正式突破1000家门店迈入“千店时代”，其背后正是赵明强及逸马集团“战略规划+单店模型打磨+多元扩张管控+数智化赋能”这套组合拳的成功实践。凯辉的案例，生动诠释了如何通过系统化的模式创新，打破区域边界，实现高质量的连锁裂变。

六、全国最大的三高医院连锁：天衡医疗

赵明强非常典型且成功的深度陪跑案例(二)

天衡医疗在逸马集团的战略陪跑下，确实完成了一次非常经典的商业模式升级与规模化扩张。我们可以从模式创新和扩张路径两个核心维度来拆解它的成功打法：

1.模式创新：从“重资产经营”到“轻资产赋能”

天衡医疗早期和很多传统医院一样，面临着重资产投入大、回报周期长的问题。在逸马集团的辅导下，它进行了顶层商业逻辑的重塑：

2. 定位升级，品牌重塑：天衡利润直接翻4倍

在逸马集团的战略深度陪跑下，完成了一次极具颠覆性的商业模式升级与品牌重塑。逸马团队敏锐地洞察到，对于深受高血压、高血糖、高血脂困扰的患者而言，终身服药带来的副作用与心理负担才是最大的痛点。

因此，他们果断协助天衡医疗将原本平淡的“看三高，到天衡”功能性定位，全面升级为直击患者灵魂深处的价值主张——“三高减停药，天衡做得到”。这一字千金的战略转身，不仅让天衡医疗在慢病管理红海中建立了极高的专业壁垒，更通过全产业链仿野生药材与中西医结合的标准化治疗方案，真正实现了“去专家化”与疗效的确定性，从而引爆了市场口碑与患者信赖。

伴随着这一精准定位的落地，天衡医疗顺势完成了从重资产经营向轻资产赋能的跨越，通过标准化的运营体系与合伙人机制快速裂变，在短短数月内便实现了营收与利润的爆发式增长，利润更是大幅提升了4倍，完美印证了精准战略定位对连锁企业业绩的指数级拉动作用。

3.重资产向轻资产转移

不再单纯依赖自己砸钱买地、建大楼来开医院，而是通过输出品牌、管理标准和核心技术来实现价值。

2. 由“经营项目”到“经营品牌”：将核心精力从单纯运营一家家实体医院，转移到打造“天衡医疗”这个慢病管理连锁品牌上，通过品牌溢价和标准化输出获取更大的市场空间。

4.扩张路径：标准化体系与合伙人机制双轮驱动

为了实现快速的连锁裂变，天衡医疗在逸马的协助下，打出了一套“标准化+合伙人”的组合拳：

1). 打造可复制的标准化体系(练内功)：

在扩张前，天衡医疗首先完成了底层能力的标准化建设。这包括梳理《战略定位与单店模式报告》、建立《连锁运营标准化》手册、以及汇编《连锁关键岗位训练课件》等。这些动作确保了无论开出多少家分院，其医疗服务质量、运营流程和人才培养都能高度统一，解决了医疗连锁“连而不锁”的管控难题。

2). 激活终端的门店合伙人机制(借外力)：

为了解决扩张中的资金压力和人才动力问题，天衡医疗推出了《门店合伙人方案》与《门店合伙机制方案》，并配套了《门店薪资绩效优化方案》。通过让核心骨干和外部资源方成为门店的“合伙人”，将他们的利益与门店的经营结果深度绑定。这种机制极大地激发了单店的活力，让扩张不再仅仅依靠总部输血，而是形成了全员共创的良性生态。

天衡医疗的模式创新，本质上是一场“标准化复制+机制裂变”的胜利。通过这套打法，截至2024年底，天衡医疗已经成功发展成为拥有1家研究院、4家子公司、4个仿野生种植基地以及40多家连锁医院的慢病管理连锁机构，服务患者超过70万人，并在多个省区设立了分院。

七、全国最大的湘菜小炒连锁：兰湘子

赵明强非常典型且成功的深度陪跑案例(三)

你找对人了!兰湘子确实是逸马合伙人赵明强及其团队深度陪跑的经典案例。早在2019年品牌创立初期，兰湘子就与逸马集团建立了深度合作，赵明强等专家老师不仅亲自上门辅导，还帮助其搭建了从单店盈利到全国扩张的整套连锁大系统。

在逸马的赋能下，兰湘子用短短6年时间，从西安的一家地方小店狂飙突进，成为全国门店超400家、覆盖17省89城的“湘菜连锁第一品牌”，并保持着“0闭店”的惊人纪录。我们可以从模式创新与扩张路径两个维度，来深度拆解赵明强团队是如何帮助兰湘子打造这套打法的：

1.模式创新：用“小炒思维”重构正餐效率

兰湘子最厉害的地方，在于它打破了传统中餐“好吃但慢”和快餐“快但没锅气”的界限，用极致的单店模型实现了降维打击。

1). 极致的“质价比”与精准定位

兰湘子精准锁定了年轻白领这一核心客群。在消费趋于理性的当下，它将人均客单价死死控制在60元左右(招牌菜辣椒炒肉仅49.8元)，让顾客在繁华商圈也能毫无压力地吃上一顿有品质的现炒正餐。这种“亲民不降质”的定位，迅速占领了消费者的心智。

2). “现炒锅气”与“25分钟上齐”的兼容

很多品牌为了求快牺牲品质(使用预制菜)，但兰湘子坚持“新鲜现炒”，并公开承诺“25分钟菜品全上齐，超时的菜免费”。为了做到这一点，它在后厨进行了一场效率革命：

* 极简菜单： 长期将SKU锁定在24-28道菜，剔除了加工复杂、耗时长的菜品，确保每道菜加工不超过3分钟。

* 4D厨房与菜品承包制： 实行严格的后厨管理体系，每位大厨只负责4-6道固定的菜，从备菜到炒制全流程闭环，把厨师变成了“熟练工”，极大提升了出餐效率和稳定性。

* 标准化预处理： 采用“标准化预处理+新鲜现炒”的混合模式，将烹饪动作拆解为温度、火候、时间的三维标准模型，既保留了中餐的烟火气，又突破了效率天花板。

3). 数智化赋能运营

兰湘子引入了全链路的数字化解决方案，从前厅的智能排单、聚合外卖订单，到后厨的KDS(厨房显示系统)实时同步订单状态，再到总部的数智化决策。这让品牌在保持高翻台率(单店日翻台率可达7-12次)的同时，依然能保障优质的顾客体验。

2.扩张路径：直营连锁与合伙人机制双轮驱动

在跑通了极致的单店模型后，兰湘子的扩张策略同样清晰且稳健。

1). “插旗战术”与区域加密

兰湘子的扩张非常有节奏感。早期避开竞争最激烈的红海，先在西北、中原、东北等区域重点城市“插旗”站稳脚跟。在形成规模优势后，再大举进军一线城市(如北京)，并在核心商圈与下沉市场同步加密布局。这种打法让它用6年时间完成了从0到400+店的跨越，且至今保持着“0闭店”的惊人纪录。

2). 坚持直营下的“内部合伙人”裂变

与许多品牌盲目开放加盟不同，兰湘子坚持直营模式以确保品牌和服务的统一性。但为了解决直营扩张中的人才和资金瓶颈，它推行了极具狼性的“内部合伙人制度”：

* 员工变老板： 将门店的大量股份(如总部控股52%，门店合伙层占48%)分给店长、厨师长及核心团队，并通过“师徒制”和股权激励，让核心员工从“打工者”转变为“创业者”。

* 利益深度绑定： 门店的盈利直接决定合伙人的分红。这种机制彻底激活了终端门店的主观能动性，让每一个店长都为了自己的门店拼命干，解决了连锁企业“连而不锁”的管理难题。

3). 强大的供应链与标准化底座

快速扩张的背后，是兰湘子自建供应链和仓配体系的支撑。核心食材(如辣椒、腊肉)从原产地直采，新鲜食材统一配送到店。配合菜品标准化的SOP(标准作业程序)和系统培训，确保了新店能在短时间内迅速步入正轨，实现“开一家爆一家”的连锁效应。

总之，兰湘子的模式创新，本质上是用工业化的效率和标准化的思维，去重塑传统湘菜小炒。它向行业证明：只要把单店盈利模型打磨到极致，再配上激活人性的合伙人机制，中式正餐完全可以跑出快餐般的扩张速度。 这不仅是湘菜赛道的胜利，更是中国餐饮连锁化进程中的一个经典范本。

八、500家到“万店连锁”的疯狂扩张：锅圈食汇

赵明强非常典型且成功的深度陪跑案例(四)

锅圈食汇绝对是逸马连锁方法论(如单店模型打磨、标准化复制、供应链赋能)的完美印证案例。

我们可以结合锅圈最新的战略动作，来深度拆解它是如何把“在家吃饭”这门生意做到极致的：

1. 模式创新：从“食材超市”到“社区AI中央厨房”

锅圈最厉害的创新，在于它彻底颠覆了传统餐饮和生鲜超市的底层逻辑，并率先在行业内大规模引入AI重构“人、货、场”。

1). 极致的“五无模型”降维打击

锅圈将自己定义为“社区央厨”，通过一个70平米左右的社区小店，撬动了周边3000户家庭的餐饮需求，却几乎不承担传统餐厅的重成本：

* 无堂食、无厨房、无厨师、无服务员、无临街旺铺。

锅圈把用餐场景搬回了消费者的家里，把烹饪环节交给了家庭厨房。这种模式让它能以餐厅一半甚至更低的价格提供产品，同时保持极高的毛利空间，完美契合了当下消费者追求“好吃不贵”的质价比需求。

2). AI重构全链路，打破传统运营瓶颈

锅圈是行业内较早将AI大模型深度融入经营全场景的品牌。面对6490万的庞大会员体量，传统的人工运营早已失效。锅圈推出了“智慧锅宝AI大模型”和十大智能体，实现了：

* 千人千面的精准营销： 搭建了218个用户标签体系，AI能精准识别八大用户类型，自动匹配营销活动和套餐推荐，解决了传统推荐同质化的问题。

* 智慧选品与智能定价： 告别了依赖人工经验拍脑袋订货，AI能根据历史数据和市场趋势自动完成选品和动态定价，极大降低了库存损耗。

3). 场景化套餐与24小时无人零售

* 场景打包卖： 锅圈不再单卖食材，而是推出了“烧烤露营集装箱套餐”、“毛肚自由Plus套餐”等，连烤炉、饮料都配齐。这不仅模糊了淡旺季界限，还让客单价和复购率大幅提升。

* 24小时无人柜： 许多门店采用了“白天有人值守+夜间无人自助”的模式，花几千块加装智能设备就能实现24小时营业，盘活了夜间闲置资源，满足了加班族和夜宵党的即时需求。

2.扩张路径：下沉市场与组织裂变双轮驱动

在跑通了极致的单店模型后，锅圈的扩张策略同样清晰且凶猛，目前门店总数已突破11500家。

1). 全面下沉，攻占乡镇市场

锅圈的扩张重心正在向三线及以下城市甚至乡镇转移。2025年全年净新增的1416家门店中，有超过1000家都开在了乡镇。

* 乡镇大店模型： 针对乡镇市场，锅圈推出了150-200平米的大店，采用B端(给小饭馆供货)与C端(卖给家庭)一体化的模式，配合大包装的高蛋白产品，直接对当地菜市场形成了降维打击。

2). 组织裂变：把区域经理变成“小CEO”

当规模突破万店后，总部的指挥棒很难触达县城的毛细血管。锅圈在内部进行了大胆的组织调整：

* 决策权下沉： 将区域经理转变为“小CEO”，把决策权和资源包直接下放给一线，并启动“千名精英计划”专门培养县域市场的操盘手。这种“激活一线战斗力”的放权，是支撑其万店规模后继续高效扩张的关键。

3). 供应链深耕：单品单厂与数字化基建

锅圈的快速复制离不开其“武装到牙齿”的供应链：

* 单品单厂战略： 自建或控股了7大生产基地，每家工厂只专攻一个品类(如澄明食品死磕番茄底料、和一肉业专注儿童牛排)。这不仅把成本和品质死死握在自己手里，还实现了极高的存货周转效率(周转天数压至40多天，远优于行业平均)。

* 数字化冷链： 19个数字化大仓配合2.6万辆运营车辆，实现了全国范围内的“次日达”，确保了万店规模的物资稳定供给。

锅圈食汇的模式创新，本质上是一场“供应链深耕+AI数智化+极致质价比”的胜利。它向行业证明：只要把“在家吃饭”的解决方案做到比外卖更放心、比下馆子更省钱，再通过AI和供应链把效率拉到极致，就能在万亿级的餐饮零售赛道中跑出万店规模的超级独角兽，万店连锁确实不是白给的。