百果园正处在舆论的中心。从“教育消费者成熟”的言论引发广泛讨论，到部分人质疑加盟模式的可持续性，关于这家企业的声音，几乎一夜之间在网络上被放大。
但与舆论形成反差的，是重庆一位加盟商的亲身讲述：虽说大环境艰难，但他的门店依旧赚钱。
这种对照，恰好揭示了连锁行业最耐人寻味的地方——外界看到的是一句话、一场风波;真正决定成败的，却是体系是否稳固、机制是否可复制。
事实上，百果园的发展史，本身就是一部中国连锁企业的试错史。
2001年起步，连续七年亏损;2009年销售额破亿;2013年突破10亿;2015年跨越千店;2023年登陆港交所，成为水果零售第一股。
这条路走得并不平坦，却足以成为中国连锁企业的一份生动样本。
今天，当外界用一句言论来评判百果园时，更值得追问的是：它凭什么能在争议中持续壮大?为什么在风口浪尖，还有数千家加盟商选择坚守?
答案，并不在招商的速度，而在直营与特许协同的底层逻辑之中。
01.招商是个“害人精”连锁的虚胖陷阱
在中国连锁行业，最常见的增长冲动就是“招商”。看似简单高效，实则暗藏陷阱。表面上总部快速收取加盟费，规模也能在短时间里做大;但门店一旦亏损，加盟商就会怨声载道，体系反而更脆弱。
百果园在2001—2007年的经历，就是一个典型注脚。那时，它依赖招商走规模，结果连续七年亏损。直到余惠勇痛下决心：砍掉加盟、只做直营，用直营去打磨模式与标准，才逐渐走出泥潭。
正如马瑞光博士在新书《万店连锁之道》中所言：“招商是个害人精，真连锁是不需要招商的。”
所谓“不需要招商”，并不是拒绝加盟，而是说当直营体系打磨成熟、盈利模型跑通后，加盟商自然会主动涌来。那时的“招商”，已不再是推销，而是筛选。
事实上，2007年，百果园在与逸马合作的过程中，明确战略定位、聚焦水果品类，重塑连锁体系。这一步让其从“招商冲动”转向“直营生长”，为后续快速扩张奠定了底盘。
因此，当直营和加盟同等对待时，加盟商会蜂拥而至，甚至内部员工与亲友都在抢名额。真正的连锁增长，不在招商，而在模式。
02.直营与加盟本质上一回事
很多人把直营与加盟对立起来：直营是总部的，加盟是“别人的”。这恰恰是行业最大的误解。
截至2024年底，百果园共有门店 5127 家，其中加盟店 4039 家，占比高达 78.8%。加盟不是辅助，而是主体。
重庆加盟商邓弘涛的经历，给出了另一种答案。他的门店虽小，却在总部的统一体系下运作：供应链、陈列、价格、促销政策、甚至督导检查，都与直营完全一致。唯一的差别，只是租金和人工由他承担。
直营和加盟，本质上都是“我们的店、我们的品牌、我们的顾客”。
直营与加盟是一回事。直营像加盟一样规范，加盟像直营一样严谨，才能消除“这是总部的、那是别人的”这种割裂感。
然而，现实中不少企业却恰恰相反：直营店的亏损总部认账，加盟店的亏损却推给加盟商。
这种“双重标准”，让体系变形，也让加盟商失去信心。马瑞光博士曾提醒：直营店与加盟店，本是同根生，为什么要不同对待?
如果把直营和加盟统一起来，当总部真正把加盟商当作自己的“直营团队”，连锁才会进入良性循环。
这也是百果园在与逸马长期合作中逐渐形成的战略共识：加盟不是甩包袱，而是复制直营的盈利模式。
03.共赢的机制赚钱的卖，亏损的收
连锁加盟能不能走长远，关键看总部是否愿意为加盟商兜底。
马瑞光博士提出了一个极具颠覆性的模式：“赚钱的直营店应该卖给加盟商，不赚钱的加盟店，总部应该收回。”
这是机制上的共赢：直营验证盈利模型，一旦跑通，交给加盟商经营，确保加盟商稳赚;如果有门店不盈利，总部主动认亏，避免让加盟商承担过多风险。
事实上，百果园对加盟商的门槛并不高——根据百果园官网公开的加盟条件，总投资约23万元，其中包括5万元加盟费、起步6万元的装修费、以及保证金和商品预付款。总部赚的不是“招商费”，而是通过规模效应和体系成熟后的长期盈利，让加盟商和总部共同获益。
与此同时，百果园推行的会员充值策略，全国累计超过1086万人充值成功。会员制不仅增强了用户黏性，也帮助加盟店获得了稳定的现金流，这也是总部为加盟商兜底的一种方式。
所谓“共赢”，并不是喊口号，而是体现在机制里。总部适度吃亏，让加盟商、顾客和投资人都获益，自然福泽长远。
04.不占别人便宜道法自然
真正能支撑万店规模的，不是资本的助推，而是理念的根基。
马瑞光博士在《万店连锁之道》中提出：“以善为本，道法自然。”
所谓“善”，就是总部不占加盟商便宜，甚至在必要时主动“吃点亏”;所谓“道法自然”，就是连锁模式因时因地而变，不执念于单一模式，而是顺应市场规律调整。
这正如老子所说：“反之，道之动也。”
直营与加盟，看似相反，实则相辅相成。直营负责打磨模式，加盟负责放大规模。什么时候我们能真正把直营与加盟当作一回事，才算真正懂得连锁的智慧。
百果园在与逸马的长期合作中，正是坚持“聚焦水果、不占别人便宜”的理念，从日杂多元化的诱惑中抽身，才逐步形成“好吃是唯一标准”的战略共识。这种定力，才是它能在争议与风暴中保持韧性的深层原因。
写在最后
一句话让百果园站在舆论风口，但一家公司不应只被一句话定义。
更值得关注的，是它在二十多年里反复试错后沉淀下的连锁规律：
招商不能替代战略，直营才是模式之源;
直营与加盟，本质上一回事;
真正的共赢机制，是赚钱的卖、亏损的收;
哲学根基，是不占别人便宜、以善为本。
从“水果疯子”到“水果大王”，从连续七年亏损到千店扩张，百果园始终在争议中前行。
风暴过后，它留给行业最重要的启示是：加盟商就是直营店。直营 × 特许的协同，才是一店到千店、千店向未来的真正法则。
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