徐艳林:百果园的运营管理之道——以“道”驭“术”

文章来源:逸马集团官网    发布时间:2020-01-06 13:50

       在刚过去的双十二,百果园创造了水果行业双十二首次破亿的销售纪录。尽管已经感受到“经济寒冬”的冷意,但百果园依然打出了这么漂亮的一仗。

中国连锁节

       这些年来,百果园做对了什么?又做错了什么?

       在2019年第三届中国连锁节上,百果园集团总裁徐艳林,揭秘了百果园的持续增长经营之道,并提出2020年的三个发展战略。

,百果园徐艳林

(百果园集团总裁徐艳林发表讲话)

       持续增长经营之道:提供给顾客更高的价值

       据悉,逸马集团是本届中国连锁节的承办方之一。逸马集团作为专业连锁服务品牌,在连锁行业中发挥着举足轻重的作用。徐艳林在一开始的分享中就提到,百果园自创业之初就与逸马集团结缘,一起在连锁产业中一路前行。她表示,连锁产业不易,坚持走在连锁的道路上,是因为对连锁行业充满了必胜的信心,“它一定是一个非常优秀的商业模式。”

       面对外部经济环境不佳,徐艳林表示,要坚守百果园可持续增长之道——“高性价比”、“利他”与“爱”,即提供给顾客比竞争对手更高的价值、彻底站在顾客的立场去思考和决策、不求回报地为顾客付出。她反思说到,“很多时候我们还是没有真正站在消费者角度做出正确的决策,这是我们最大的问题。”

,百果园

(百果园的持续增长经营之道)

       徐艳林以双十二为例,揭秘了百果园此次通过补贴顾客,最终实现自营App拉新36万,销售额达1.6亿。双十二的成功,也让百果园意识到消费者始终存在,未来要坚持为消费者提供更大价值。“希望团队树立信心,市场绝不会因为整个商业环境、贸易战的问题不好,水果是人们必不可少的消费品;没有淡季市场,只有淡季不能够做好市场的人。”

       三个战略:顾客满意、员工满意、加盟商满意

       徐艳林还表示,企业经营要遵循正确的商业逻辑,即顾客第一、员工第二、加盟商第三、公司第四。因此,百果园提出2020年的三个战略:顾客满意战略、员工满意战略和加盟商满意战略。

       顾客满意战略,核心就是打造产品的性价比。“产品无外乎是品质性价比和价值性价比,我们要彻底梳理和坚守我们的定价原则,打造产品性价比。”百果园还提出,要做有温度的水果店,“实际上就是要给人美感,要触动人心。要让水果店有温度,我们的员工、加盟商就要成为有温度的人;要让员工、加盟商成为有温度的人,集团就必须要有温度。”

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 (顾客满意战略)

       员工满意战略,即让员工感受到被关注、被激励、被发展。徐艳林介绍,百果园这两年一直在设计政委体系,在组织架构上给予保障,走进员工心里,了解员工思想和需求,给他们以支持,让他们感受到温度。她强调,政委体系是成功之本,否则大量员工的流失将会严重影响品牌发展。

       加盟商战略满意,是指百果园针对加盟商出台一系列政策,为不同类型的门店设计不同财务指标,给予不同支持和保障,确保加盟商形成良性循环。同时精兵简政,组织扁平化市场化,服务在线化。以文化引领思想,制度规范行为。

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(员工、加盟商满意战略)

       科技赋能企业发展

       百果园通过金融资本、信息科技和科研教育三根支柱赋能企业发展。徐艳林主要介绍了信息科技赋能。

       徐艳林表示,百果园从不把自身定义为传统行业,而是定义为科技行业。只有成为科技企业,才能真正成为行业龙头。因此,百果园拥有600人规模的独立IT公司,集团的ERP系统、自营App,几乎都是由自有团队研发。值得一提的是,从种植端开始,百果园在整个产业链中全面运用了信息技术去提升效率,例如通过软件即可知道果树是否有病虫害,并测算出产量。

       在零售终端,百果园在智能定货、标准份、预包装、自助收银、电子价签、智能督查、电子溯源等方面进行了研究。

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(科技为企业赋能)

       徐艳林大力推荐《7-ELEVEn的订货力》一书,她表示日本对消费者的需求研究,如何精准定货等经验值得学习。“我们要通过大数据了解我们哪里丧失了销售机会,未来如何优化,这些都需要科技引领。对连锁行业来说,最重要的就是线上线下一体化突破,而突破的重点就是信息化的支持。”

       徐艳林还提到,百果园是一家开放的公司。百果园很早就开始进行抖音营销,目前抖音号已经拥有175万粉丝,是2019零售行业抖音企业号第三名,而第一、二名分别是小米和阿里巴巴。抖音卖货、淘宝直播……百果园与时俱进、快速优化,始终走在行业的前沿。

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(回归初心,型企业核心价值出发)

       “连锁企业运营,‘道’是最重要的,‘道’正确了,‘术’就不用学了。每个企业的背景不一样,学‘术’一定会出问题,坚守正确的‘道’, 以‘道’驭‘术’才是最重要的。”

       徐艳林最后表示,百果园要回归商业的本质,紧紧围绕企业的核心价值观构建战略,“企业业绩是由无形的‘道’操控的,一切都在于你是否有一颗利它的心,是否能够真正给他人以温度。相信当大家真正放下自我、放下利益、一心向他人的时候,就会变得有温度。”