C项目电器连锁系统全案建设

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C项目电器连锁系统全案建设

2008年4月开始，根据C项目公司自身状况以及行业的背景，逸马顾问制定了C项目电器连锁系统全案建设方案。

项目背景

1、 1 C集团背景
        C集团是以生产消费类电子、网络及通讯品的大型高科技上市公司。
C集团06财年集团年销售额超百亿，出口额近十年居全国领先行列，成为是中国电子百强名列前数十位的优秀企业。
1、2 C项目背景
        在宏观经济方面：中国经济持续快速增长， 07年中国经济增长率达11.4%；商务部推出“家电下乡” 、“万村千乡”工程，拉动内需，推动农村市场的发展；
        在家电行业方面：近年来，我国商业流通领域发展迅速，在家电零售领域涌现出了国美、苏宁两大巨头，牢牢占据了国内一级市场家电零售的垄断地位，制造商逐渐失去销售话语权；同时，国产家电同质化竞争严重，由于不掌握核心技术，没有独特的优势，随着家电行业增长的放缓和竞争的加剧，整个家电行业中的企业都面临困难，必须要寻找出路，为此委托逸马进行战略分析.

如图所示：经内外部调研分析
      >加大研发力度，掌握彩电核心技术是一条可行之路，也符合专业化分工的原则，将来可以在产业链下游与家电连锁共赢。但是目前家电的毛利率快速下降，市场增长变缓，行业供应量过剩而且还在持续增长，是否有足够的利润投入研发？是否有足够的时间投入研发？
      >多元化发展C集团实际已经在尝试，目前的业务均未能取得明显成功，并且由于竞争对手的多元化走在更前面，所以即使C集团成功实现多元化发展，如果没有掌握核心技术的话，将发现自己仍然处在同质化的国内同行竞争泥潭中
      >向上游产业链整合的话，必须整合核心零部件，这样才能获得关键部件利润，同样面临核心技术研发的难题
唯有向下游延伸建立商业连锁企业可以成为新的利润增长点。在这样的形式下，2008年，逸马顾问与C集团深入沟通后，确定了从战略高度开始C电器连锁网络的建设，希望以此突破公司面临的发展瓶颈，并计划在5年内有数千家C连锁店集体亮相市场，系统升级C集团的品牌竞争优势。

项目方案

依据C集团面临的内外部条件，本着持续提升C集团竞争优势、开辟新的赢利空间的出发点，逸马顾问为继续C集团提供了“连锁项目全程解决方案”，这也是逸马顾问对连锁经营领域经过多年研究，形成的一套科学、高效、可执行的“连锁经营全程解决方案”的应用。

2、1连锁经营全程解决方案

2、2 C项目连锁背景

历时近半个月，涵盖C集团全国市场，抽样以下样板市场进行市场调研：山东、浙江、广西、江西等。
从各个方面进行专业市场调查与分析，并对C集团的内部各业务单元进行深度诊断，厘清了发展思路，针对性的提出了连锁网路项目的战略规划。

2、2、1 C项目连锁战略规划

2、2、2 C项目模式设计

随着连锁体系战略规划的清晰，C项目连锁模式的设计也逐渐浮出水面，主要从盈利、管控、发展三个方面进行模式规范与设计，初步形成了科学的C项目连锁模式。
具体内容如下图：

2、1、3 C项目连锁渠道变革规划

       随着家电连锁的快速扩张、收购兼并，连锁业态将高度集中，虽有多业态存在，但传统经销渠道的萎缩将很明显，C集团的客户数量明显也将减少
       同时，随着家电连锁业的自身管理的加强，供应链、信息化管理的快速发展，需要供应商业务人员（业务、促销）相对减少，因此C集团现有营销体系将需要精减。
       为利用好现有的企业人力资源，保证连锁扩张，逸马根据C集团的战略目标与企业现状，设计了称之为“C漏斗模式”的渠道变革规划。

2、2、4 C项目连锁工程体系建设

C项目连锁工程体系建设是本项目的核心，是确保连锁网络盈利、复制的基础，咨询项目团队结合电器行业特点与三四级市场特点，融合C集团企业文化，依托逸马专业的连锁体系建设经验，历时半年，，与C集团同仁门互相配合，从商业角度创新性的构建了C项目连锁工程体系。
该体系主要包括：运营系统、训练系统、督导系统。其中运营体系的梳理和提炼是其中的基础，训练系统是桥梁，督导系统是保障。

2、2、5 C项目运营系统建设

运营系统建设主要包括总部规划与店面运营规划，在总部规划方面，基于C集团并不具有商业领域的组织架构，我们在结合行业经验和战略规划的基础上，创新性的为C项目设置了“三个阶段”的阶段性组织架构，实现从“操作管控型组织”逐渐过渡到“财务管控型组织”，确保C项目赢在起点，同时，以适应C项目连锁网络的运营与发展需要。
在运营系统方面，进行了细致、专业的规范：

连锁经营最大的优势在于能够通过复制方式迅速实现规模经营。但复制的前提是必须具有一个能够盈利的标准化模式，运营体系的关键正是在于形成这样一个适合C项目自身的标准化模式。
结合行业特点，从盈利与复制的角度，规范了高效的选址开店工具，进行了科学的商品规划，设计了企业识别标识等等一系列变革，为C项目连锁网络确立了适应三四级市场特色的标准化模式。

2、2、6 C项目训练系统建设

训练系统是C项目连锁体系重要的桥梁部分，它的作用在于通过训练的方式将运营体系的标准进行复制输出，以便迅速实现竞争力的克隆与服务的一致性。
依据C项目的现状，参照逸马顾问独创的“5T模型”，项目组专家从五个方面进行了系统的训练系统建设，确保了连锁网络运营品牌的一致性，以及连锁网络运营标准的可执行性。

      其中，制度标准包括组织架构的设置、岗位设置和人员配备、培训流程、培训制度等，其中最为关键的在于培训师队伍的组建，它是培训功能实现的基本保障；
      培训课程：在C项目连锁系统中，我们分别设置了店长课程、导购课程、收银课程、仓管课程；每个课程的内容可以根据岗位职责有所增减少；同时为了增加培训效果，我们在设置培训课程时重点设置了声像等多媒体教材；
      训练实施：主要包含三个方面的内容：一、培训的对象；二、培训内容，即培训课程；三、培训的方式；
      培训考核：对培训结果进行全方位考核，并给出相应的激励措施，加强培训效果；
      完善工具：每隔一定的时间，都必须重新对培训目的和需求进行分析，对训练进行升级。
      该系统使C项目连锁网络具备了自我造血机能，确保了连锁网络具备竞争优势持续升级的基础，是逸马顾问在国内连锁网络建设方面的独门手法，确保C项目连锁网络的档次、规格、一致性及竞争力在行内出类拔萃。

2、2、7 C项目督导系统建设

C项目督导系统则是依据C项目营运模式、标准，利用专业方法进行监督和评估。在整个体系中它起到规范和控制的作用，是运营系统得以顺利运行的保障。C项目连锁专卖督导系统主要包括督导组织、督导标准、督导制度、督导流程、督导工具、评估考核等六大部分。

      其中，督导组织的设置是督导执行的组织保障，结合C项目现状，本着督导与运营平行的原则，设置了C项目“三阶段”的阶段型组织，即实用又具备可塑性。
      督导制度规范了督导工作的开展，设置了循环改善型的督导制度，与督导流程、督导工具配合使用，规范了C项目连锁体系的管控机制。
      依据运营系统与训练系统，进行了督导标准的设置，做到“有法可依”，对运营标准的执行与否与执行状态进行指引。
      最后，根据督导的结果，对C项目连锁专卖店评估考核，鉴于C项目连锁店初建的现状，遵循从简单到复杂，由粗放到精细的原则，设置了阶段性的评估考核体系，为连锁体系的持续优化提供了制度保障。
      综上，C项目形成了运营系统、训练系统、督导系统三位一体、和谐配合的局面，这有力地确保了C项目连锁网络的持续赢利与快速复制，为C项目企业文化的传播，为C集团竞争力的升级，为“C项目”制造品牌向“C项目连锁”商业品牌的延伸奠定了结实基础。

2、2、8 C项目辅导实施

为使项目方案落到实处，我们为C项目进行了为期一月的项目辅导实施。其中包括项目实施推进计划制定、各层级员工培训、门店流程实际操作示范、门店经营效果评估，使得C项目的运作在咨询专家团队的辅导和帮助下很快走上正轨。

项目效果

      经过几个月紧张而愉快的实战，在C集团与逸马顾问的共同努力下，C项目阶段性运作圆满结束，并取得了显著成绩，主要体现在三个方面：
      一：企业状况。通过来自一线市场的实地调研，并结合C项目现状，我们对其连锁经营体系建设做出了清晰的战略规划和独特的模式设计。也带来了的显著成效：门店数量从无到有，快速进入深度试点期；新建商业渠道开始形成，组织结构开始充实，渠道变革稳步进行。
      二：销售营收。根据咨询专家团队根据行业经验和实操经验的梳理和提炼，形成了一套科学的、标准的、适合C项目自身的店面运作体系，使其单店销售收入在三个月内提升？，销售收入由？月？元提升至？月？元。
      三：连锁体系。在介入商业领域过程中，C集团最为缺乏的是连锁商业运作体系，在结合逸马顾问对连锁商业的多年运作经验，并考虑C集团自身的现状，为之度身量作了一套完整的连锁运作体系，使其从无到有，保证了连锁网络的高速扩张及C集团战略的实现。

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