醫藥培訓:醫藥營銷培訓,醫藥銷售

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如何進行年度醫藥營銷培訓

      醫藥企業一般都會把醫藥培訓的重點確定爲銷售人員及其管理者，尤其是醫藥銷售在整個培訓體系的全年計劃中也是占有一個很大的比例，醫藥營銷培訓課程更是有別于其他行業，有很強的專業性。
      本文著重介紹如何爲醫藥銷售人員按進司時間的長短、所負責品種的類別、個人所處管理層級的高低、個人在公司的職業生涯發展計劃等方面來描繪他們所需要的年度培訓課程。在此北京群英偉業醫藥營銷培訓公司培訓師嶽峰爲醫藥行業HR們提出一些培訓規劃建議。
      醫藥企業年度培訓計劃就是根據公司的培訓規劃制訂的全年培訓具體運作計劃，它回答的是培訓什麽、怎麽做、需要多少資源、會得到什麽收益等基本問題。年度培訓計劃制訂的工作內容很多，包括培訓組織建設、項目運作計劃、資源管理計劃、年度預算、機制建設等。從滿足醫藥企業經營需要的角度看，培訓大致有四個方面的目的：長期目的，即滿足醫藥企業長期經營對人力資源的需要而采取培訓活動；年度目的，是爲了滿足醫藥企業年度經營對人力資源需要而采取培訓活動；再次是職位目的，是爲了滿足員工能高水平完成本職工作需要對其職位所需知識、技能、態度、經驗而采取的培訓活動；最後是個人目的，是爲了滿足員工達成其職業生涯規劃目標需要而由企業提供的培訓。
      醫藥營銷培訓年度培訓計劃的制定應該注意以下幾個原則：
      原則一：培訓計劃必須首先要從公司的經營目標出發，培訓是爲這一目標服務的。
      原則二：更多的人參與，將獲得更多的支持。
      原則三：培訓計劃的制定必須要進行培訓需求調查。
      原則四：在計劃制定過程中，應考慮設計不同的學習方式來適應員工的需要和個體差異。
      原則五：盡可能多的得到公司最高管理層和各部門主管承諾及足夠的資源來支持各項具體培訓計劃，尤其是學員培訓時間上的承諾。
      原則六：注重整個過程中的細節。
      醫藥企業的年度培訓計劃具體到營銷團隊的培訓計劃和管理工作應該完成以下幾個工作：
      一、培訓前階段：
      1、學員培訓需求調查：
      作爲醫藥企業的人力資源部門或培訓組織者，還要做好培訓前受訓人員的需求進行調查，即根據培訓的不同目的，展開培訓需求調查。進行需求調查的最好方式就是擬定問卷。問卷的設計一定要簡單，而且容易回答，激發被調查者的興趣，此外，對于職位技能的培訓，除了調查問卷外，還必須結合訪談，向各級管理者和他的下級進行調查，以分析績效評估表、技能項目需求調查表、重點人群的抽樣面談的方式，確定銷售人員及其管理者崗位技能差距和重點的技能培訓項目。
      另外，作爲培訓組織和策劃者的你還應該清晰，不是所有的人都適合同一種培訓，也不是所有的培訓都適合同一個人，更不是所有人都有學習和培訓方面的主動意願。所以，在正式培訓展開前，應該對自己的受訓人員進行有關資質方面的評估，看一看到底哪些人願意主動受訓，哪些人有何種培訓方面的需求，哪些人適合什麽樣的培訓，只有這樣，才能因症施藥、因材施教，取得更好的培訓績效。比如，他們到底希望得到什麽樣的培訓？培訓的課題、導師應該是什麽類型的？他們對于培訓效果的期望值是什麽？但就年度內某專題的需求調查，應該就某一主題展開調研，過于開放、分散的反饋是沒有實際意義的，因爲年度內的某一次培訓最好圍繞一個或幾個主題展開會更具有針對性。
      對于通過調查所得來的數據必須進行系統的分析，評估受訓人員學習資質，總結差距和根源，也就是明確組織能力、員工素質技能與業務目標要求的差距；明確差距的根源及解決方法；明確通過培訓可以解決的差距及培訓解決辦法。
      制定培訓解決方案，步驟有如下幾步：明確方案涉及的培訓項目；評估現有的培訓資源、人手、資金、課目、師資等；確定培訓重點項目和常規項目，確定培訓工作的重點；確定出哪些培訓課程自主開發，哪些外購或定制，最後確定自有師資的培養數量、培訓系統的建設，作出培訓計劃和培訓預算。
      培訓預算：對有固定培訓預算的醫藥企業，大多以各部門員工數量或全年銷售額定出一定的比例。常見的比例爲總銷售額的2%到5%不等。對新公司、新部門，或新進人員較多的公司，預算可以相對高一些；而平穩且有經驗的公司，可相對低一點。但對多數醫藥企業來說，培訓還是一個“奢侈”的消費，原因就是“經費”永遠是短缺的。做爲培訓管理人員不能一相情願地“制定”計劃，一定要摸清底企業情況，采取“要事第一”的原則。
      2、受訓對象的細分：
      醫藥企業與銷售直接相關的人員從橫向醫藥業務分工不同可以劃分爲以下幾個類別：OTC組類（藥店超市等）；醫院組類；普藥商務組類；銷售管理人員；産品經理；內部培訓師。縱向按進公司時間長短和所處層級可以劃分爲：新進員工、需進階型員工、成熟深資曆型員工。
      3、將培訓課程分類：
      一般可以分爲基礎篇、技能進階篇、實戰提升篇。然後按照進入公司的時間長短逐級安排：根據醫藥企業的具體情況或安排內訓，或送學員外出參加一些公開課，尤其是企業高層、産品經理大多可以通過參加行業內組織的公開課來完成能力提升，部分銷售精英也可以通過外出參加某些公開課作爲企業對他們的獎勵。
      醫藥企業年度培訓計劃具體可以參考以下圖表內容：

      4、年度培訓計劃的時間安排：
      建議HR將營銷人員的培訓每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在節假日之後，因爲這個時候銷售人員大多人心渙散，也是跳槽比較集中的時間段，企業通過組織集中培訓，一方面提升他們的技能，另一方面也可以通過培訓調整大家的心態，回到自己的區域市場後象充過電的馬達一樣就會自動運轉了。
      5、培訓公司與培訓師的選擇：
      當醫藥企業確立了內訓需求、學員細分和時間安排後，就可以選擇培訓公司和培訓師了。現在醫藥行業培訓專業公司不少，比較遺憾的是這麽多年沈澱下來的專做培訓的公司和老師比較少，幾個老牌公司主要精力放在了做咨詢和EMBA教育。現在醫藥培訓界有兩類培訓師隊伍：一類是通過中介機構代理銷售自己課程的老師，另一類是醫藥企業直接找到品牌培訓師購買其課程的老師，兩個群體應該說各有千秋，不分伯仲。
      醫藥企業在選擇培訓老師的時候，你一定要做的一件事情就是要親自和培訓老師在電話裏或在本地約見做個溝通與交流，你也可以提前設計幾個培訓裏可能要解決的問題，問問他如何理解這些問題，有什麽好的解決方案，詢問他課程的結構和培訓方案，問問他給哪些企業做過兩次以上的培訓等等，這時你就基本可以判斷出這位培訓師是否能勝任你們某次培訓要求了。
      培訓師應該根據企業現有産品特點和營銷模式、營銷團隊特點、目前經營狀況，對企業進行診斷咨詢，立足于企業經營現狀，設立某培訓主題和培訓內容模塊提綱；經過與醫藥企業人力資源和企業高管層確認和溝通後，爲培訓老師其提供准確、完整的第一手信息，以便于更恰當、更精確地爲醫藥企業量身定做出培訓課程課件。
      另外，談判技巧告訴我們：要的越多你將得到的也越多。所以你可以不斷地向培訓公司或培訓老師提出一個接一個的要求，比如要求增加培訓增值服務內容，常見的培訓增值服務有練習作業布置與點評、現場分析會、專家會診、附送培訓時段、晚上課外輔導或接受營銷難題咨詢等等。
      二、培訓中完善階段：
      在具體的培訓執行、也就是課堂上，醫藥企業的培訓負責人最好派人做現場跟進。培訓正式展開前，可以由一名導言人先上台，介紹本次培訓項目的背景、目標、培訓老師，以消除受訓人員的心理障礙，使培訓課堂的氣氛一直處于可控的狀態。培訓負責人和其他工作人員要在培訓師講課過程中，不斷地發現問題並做記錄，課間了解受訓人員的反饋意見，並及時與培訓老師溝通作出調整，鼓勵受訓人員把自己的問題粘貼到問題收集板上。企業方還有責任和義務爲受訓者的互動參與創造條件，比如，設計遊戲和角色扮演類的互動，准備獎品，安排茶點時間，鼓勵自由發問等等，都是鼓勵參與的好方法。
      三、培訓後績效管理：
      培訓績效管理是一個典型的過程化管理，必須依托在對系統流程進行管控的基礎上，應該以過程管控的方式來達到培訓的績效，在系統流程管控過程中涉及的常用工具主要有：
      ■ 培訓需求調查表
      ■ 培訓內容設計調查表
      ■ 抽樣調查分析表
      ■ 培訓現場管控一覽表
      ■ 人員簽到考勤表
      ■ 課後效果、滿意度調查表
      ■ 培訓績效基准評價
      ■ 培訓績效分析報告（有時可用到魚骨圖）等等。
      培訓績效評價主要集中關注培訓前、中、後的服務質量，以及參考受訓學員的評價意見如何。因爲受訓者是培訓項目的接受主體，也是培訓績效的評估者與受益者，所以醫藥企業的HR或其他培訓組織者在培訓後應該鼓勵受訓者表達自己的感受。
      至于醫藥企業的外部客戶的培訓70％可以由醫藥企業的內部培訓師、銷售經理、産品經理、銷售代表爲客戶完成，內容可以偏重于本公司的理念、文化、産品介紹、基礎技巧類課程等等，做好這項工作需要加強對醫藥企業內部培訓師的培訓和演練。30％的內容可以通過外請專業的培訓師來幫助完成，內容可以偏重于如何經營他們的公司；或如何帶好他們的團隊；或行業政策分析及展望等有深度的課程，還可以通過這些培訓師從第三方的角度把企業不便講出的東西講出來，比如對商業公司和個體代理商可以講講如何實現雙贏合作；串貨危害；個體代理商對企業忠誠度與績效的關系；以及爲什麽要接受企業的監督和管理等等話題。典型的課程有：《醫藥商業公司如何做好新農合醫藥市場》《醫藥商業公司醫院銷售主管的藥房銷售實戰訓練》《藥店店員待客技巧---如何留住進店的每一位顧客》《連鎖藥店店長經營管理及市場促銷策劃技能提升》《如何成爲一名成功的區域醫藥代理商》等等。
      對于醫藥企業的外部客戶的醫院客戶現在流行的培訓做法是：越來越多的醫藥企業把它作爲一種對醫院客戶的增值服務來做的，尤其是在當前反商業賄賂的政策環境下，爲醫院的醫生、護理人員、各藥房主任、采購、庫管等其他中高層行政人員組織各類全員培訓教育，典型的課程有：《醫院醫務人員的職業素質與優質服務》《醫院服務禮儀培訓》《醫院溝通藝術和方法》《醫院績效管理培訓》《醫院文化建設和管理創新》《醫院營銷推廣方案如何運作》等等，或贈送某些公開課的門票等，都不失爲一個很好的醫院客戶維護辦法。