怎樣做好內衣專賣終端培訓

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怎樣做好內衣專賣終端培訓

    內衣專賣終端培訓是系統性的工作，內衣專賣銷售人員培訓著重于系統性和目的性，培訓師必須根據受訓群的能力水平來靈活掌控，制定出針對性強的培訓計劃，以提高內衣專賣店導購員培訓的效果。
    內衣專賣銷售在近兩年來發展速度特別的快，主要有幾個原因：一是因爲生活水平的提高，女性對內衣有了越來越多的要求；二來不斷增長的市場需要，使得專賣店、商場專櫃成爲一種最有效的品牌銷售渠道；三是因爲一些內衣走品牌路線經營，更適合走專賣店、專櫃銷售這種模式，並配套以良好的服務；四是因爲從事內衣專賣事業的門檻不高，資金壓力也不大，競爭又遠沒有成衣外套那麽激烈，因而吸引了越來越多的投資者。
    如何做好內衣終端銷售人員培訓?
    首先要了解培訓的目的：産品知識、銷售技巧、團隊合作、心態激勵等等，這些都是培訓要涉及到的，但是培訓真正的目的是什麽？答案是：結合品牌的服務和文化、幫助終端提升銷售業績。
    想激發她們潛在的能力，想持續她們的戰鬥力，在展開培訓之前，就要充分了解受訓者的要求，做好培訓需求調研，是培訓師的首要工作之一。
    從導購員培訓工作的實踐和研究來看，入職時間不同的導購員在培訓需求上側重點不盡相同，在培訓時一定要“應材施教、重點不同”，最好是將培訓內容，形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，使用時就像搭積木一樣簡單有效。雖然導購員培訓應培訓哪些內容，業內目前還有爭議，但有一些東西基本上大家還是認可的，比如：企業文化、産品知識、競品分析、銷售技巧、櫃台語言技巧、管理制度、態度激勵等。
    培訓內容的重點和方法
    1、企業文化：
    企業文化和曆史榮譽要作爲導購員培訓的首要內容。但是往往培訓師會忽略這個重點。
    雖說，導購員大多爲當地聘用，但不能說明導購員們就可以遊離在企業的曆史文化之外。必須要把導購員當作企業的一份子。
    産品、企業、品牌，所蘊涵的企業文化和曆史榮譽，是導購員所應該掌握，要讓她們了然于胸，在銷售的過程中把企業文化和曆史榮譽作爲産品的附屬賣點銷售出去。
    此項內容作爲新進導購員崗前培訓的主要內容以外，還要隨著公司企業文化和公司動態的不斷變化，利用導購員周例會、月培訓會的機會，隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息。並且每季度開展一次系統的完整的企業文化和曆史榮譽往複培訓。
    通過堅持不懈的企業文化和曆史榮譽的培訓，一方面我們收到了銷量不斷提升來自于市場的回報；另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，並收到了凝聚導購員隊伍，穩定導購員隊伍，增強隊伍戰鬥力的多重功效。
    企業文化培訓就是要增強導購員對公司的認可度，從潛意識裏讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。
    2、産品知識、競品分析：
    産品知識至少要占到導購員例行培訓比重的40%以上，導購員只有深入了解産品才有可能成爲銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個對産品相當熟悉的導購員，在說到産品的時候産品是不是好像就在她眼前浮現著呢？
    一般來說，産品知識培訓應包括：賣點的描述練習、新品講解演練、競品分析、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。
    值得注意的是，往往重要的內容，培訓起來確實很枯燥無味的，有很多培訓師們，拿著個産品彩頁往前邊一站，邊看邊念，更有甚者直接跳過，讓人直接課後看産品彩頁，這肯定是不稱職的培訓師。
    了解産品、剖析産品、推廣産品是從業人員最基本的要求。作爲培訓師，當然應該具備。
    3、銷售技巧：
    櫃台語言技巧已成爲一些培訓者必講的內容，但導購員又真正能吸收和消化多少呢？
    有見過很多的培訓課上，培訓師累得滿頭大汗、講得苦口婆心，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。究其原因就是培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。
    以“櫃台語言訓練”爲例，如果培訓師單純的只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等大量教科書上現成的東西，而不進行深加工，導購員肯定不愛聽。這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果似乎誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。
    導購員亦然，由于受制于自身文化素質的影響，大多數人的理解能力有限，你講的東西如果還需要她們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對于導購員來說就等于沒用一樣。
    作爲培訓師來講，一定要清楚，導購員與業務員培訓完全不一樣，導購員工作在前線，前線是越簡單越實用就越有效。雖說導購員培訓的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓者能迅速接受的才是最有效的。
    在做“櫃台語言”培訓時，最好的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更爲有效？更有技巧？這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正自己的一些不恰當的說詞，直接作用于終端。
    將終端的實際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應該幹什麽？不應該幹什麽，最好有終端拍攝的圖片或DV短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應該怎麽辦呢？切入時機是什麽時候？或者，你將怎麽和顧客打招呼呢？將幾種打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，看看哪種用在哪些場合？各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。等等如此。
    某企業對培訓師的基本要求是：必須在企業的專賣店實習至少一個月，只有培訓師的銷售能力強過店裏導購員時候，才能結束實習期。道理很簡單，你缺乏實戰的終端銷售技巧，你如何來培訓他人？
    4、終端實務培訓：
    在銷售的幕前、幕後有著很多的鋪墊、准備的工作。這些細節工作和銷售的串聯才能達到完整、系統、和諧。
    例如：陳列技巧、庫存管理、促銷執行、店務操作、鼓勵（打氣）方法和例會的操作等等。千萬莫輕視這些細節。現在，大的道理誰都懂，真正的競爭，已經體現在終端細節上面。

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