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四川成都明珠家具連鎖專賣體系建設及輔導實施
1. 四川成都明珠家具連鎖專賣店項目背景
1.1四川成都明珠家具集團背景
四川成都明珠家具集團始創于1990年，位于四川崇州明珠工業園，經過十五年的勵精圖治，目前已建成占地600畝，擁有標准鋼制廠房的現代化工廠。從德國、意大利引進的世界一流自動化生産線、具有先進水平的質量檢測實驗室、依托著名院校組建了具有強大研發實力的研發中心。集團現下轄板式家具廠、沙發廠、茶幾廠、大理石廠、餐桌廠、電視櫃廠、床墊廠。
公司以“資源共享，發揮資源最大化效用”爲原則，緊緊圍繞市場，不斷創造機會，開拓市場，充分利用明珠集團在營銷、品牌、資産管理、信息服務方面的優勢，不斷推出質量上乘、款式新穎、價格合理的優質産品，讓每一位選擇掌上明珠的顧客，切身感受到掌上明珠家居生活方式帶來的舒適、溫馨與快樂。
截至2005年上半年，在全國範圍內的“掌上明珠”專賣店已達800余家。基本上形成了統一裝修風格、統一品牌形象、統一經營模式。爲了加大國內市場拓展、規範“掌上明珠”連鎖專賣體系，集團決心從戰略高度啓動本次項目。
1.2四川成都明珠家具連鎖專賣項目背景
明珠使命
以家居爲主業，以家具設計、制造、銷售爲主體，提供最受歡迎的高品質的家居産品及服務，改善千千萬萬個家庭的生活空間。
明珠經營理念
以人爲本，共鑄輝煌；特立獨行，爭做第一。
明珠價值觀
責任創造價值，溝通創造成就。
明珠企業宗旨
不斷創新、力求完美、以誠爲本、服務社會
明珠榮譽
1999年 榮獲“中國國際家具設計獎”
2002年 榮獲四川省著名商標
2004年 榮獲“中國家具裝飾業2004年度優秀品牌”稱號
2005年 榮獲“國家免檢産品”稱號
2006年 榮獲“中國馳名商標”稱號
2. 四川成都明珠家具連鎖專賣項目方案
依據四川成都明珠家具集團面臨的內外部條件，本著持續提升四川成都明珠家具集團競爭優勢的出發點，逸馬顧問爲四川成都明珠家具集團提供了“連鎖專賣項目全程解決方案”，這也是逸馬顧問對連鎖經營領域經過多年研究，形成的一套科學、高效、可執行的“連鎖經營全程解決方案”的應用。
2.1連鎖專賣解決方案
2.2連鎖專賣項目模式設計
通過對掌上明珠曆時一個月的內診外調。從銷售渠道調研、店面運作調研到對家具市場的發展狀況及發展趨勢等外部環境進行專業市場調查與分析。
並從四川成都明珠家具集團內部各業務單元進行深度診斷，理清了發展思路，針對性的提出了連鎖專賣項目的戰略規劃。
根據清晰的戰略規劃，掌上明珠的連鎖專賣模式也隨之浮出水面。
2.3連鎖專賣項目體系建設
四川成都明珠家具連鎖專賣體系建設是本項目的核心，是確保連鎖專賣網絡盈利、複制的基礎，咨詢項目團隊結合建築電器特點，融合四川成都明珠家具集團文化，依托逸馬專業的連鎖體系建設經驗，曆時一個半月，與掌上明珠同仁門互相配合，從商業角度創新性的構建了掌上明珠連鎖專賣體系。
該體系主要包括：運營系統、訓練系統、督導系統。其中運營體系的梳理和提煉是其中的基礎，訓練系統是橋梁，督導系統是保障。
2.3.1運營系統建設
依據掌上明珠的具體情況，我們將其運營體系分爲了三大塊：總部規劃、分部規劃、店面運營。
其中，總部規劃主要是通過對掌上明珠專賣原有的組織結構，專賣店運營標准、營銷策劃、物流配送、渠道管理、崗位設置等方面進行重新整合劃分，旨在形成一個更適合掌上明珠自身的標准化模式。
連鎖經營最大的優勢在于能夠通過複制方式迅速實現規模經營。但複制的前提是必須具有一個能夠盈利的標准化模式，而掌上明珠分部的規劃就是一種標准化的複制。
店面運營是運營體系梳理和提煉的關鍵。其主要包括選址開店、人員配備、商品結構、銷售導購、顧客服務等一系列內容。是保證專賣店提高和升級的重要保障。
2.3.2訓練系統建設
訓練系統是掌上明珠專賣店體系中的橋梁部分，它的作用在于通過訓練的方式將運營體系的標准進行複制輸出，以便迅速實現競爭力的克隆與服務的一致性。
依據掌上明珠的現狀，參照逸馬顧問獨創的“5T模型”，項目組專家從五個方面進行了系統的訓練系統建設，確保了連鎖專賣網絡運營品牌的一致性，以及連鎖專賣網絡運營標准的可執行性。
2.3.3培訓師隊伍建設
掌上明珠培訓師隊伍應該說是整個體系中的一個新亮點。它包含了培訓指導手冊、培訓師、培訓師制度、培訓師培訓等幾個方面。其中培訓指導手冊、培訓師制度、培訓師培訓又各有細分。
培訓師隊伍
2.3.4督導體系建設
掌上明珠督導系統則是依據掌上明珠營運模式、標准，利用專業方法進行監督和評估。在整個體系中它起到規範和控制的作用，是運營系統得以順利運行的保障。掌上明珠連鎖專賣督導系統主要包括督導組織、督導標准、督導制度、督導流程、督導工具、評估考核等六大部分。
綜上，掌上明珠形成了運營系統、訓練系統、督導系統三位一體、和諧配合的局面，這有力地確保了掌上明珠連鎖專賣網絡的持續贏利與快速複制，爲掌上明珠企業文化的傳播，爲四川成都明珠家具集團競爭力的升級，爲“掌上明珠”制造品牌向“掌上明珠專賣店”商業品牌的延伸奠定了結實基礎。
2.4掌上明珠連鎖專賣項目輔導實施
依據掌上明珠連鎖專賣的特點，我們爲掌上明珠制定了一套具有其自身特色的項目輔導系統。即高管培訓、講師培訓、店長培訓、店員培訓。依據不同層次的培訓制定不同的培訓內容及項目，以達到預期的效果。
3.掌上明珠連鎖專賣項目效果
經過幾個月緊張而愉快的實戰，在四川成都明珠家具集團與逸馬顧問的共同努力下，掌上明珠連鎖專賣項目圓滿結束，並取得了顯著成績。如上圖所示，主要體現在三個方面：
一：門店狀況。通過來自一線市場的實地調研，並結合掌上明珠企業現狀，我們對其連
鎖經營體系建設做出了清晰的戰略規劃和獨特的模式設計。也帶來了的顯著成效：門店數量
由800家迅速增至1000家； 最大旗艦店增至1000平米；旗艦店由50家增至218家。
二：銷售營收。由于對掌上明珠原有店面銷售的梳理和提煉，形成了一套科學的、標准
的、適合掌上明珠自身的店面運作體系，使其單店銷售收入提升50％，銷售收入由2005年6億提升至2006年8.2億元。
三：專賣體系。通過對專賣體系的完善，培訓師隊伍的建設，以及專賣體系的巡回培訓，有力地保證了連鎖專賣網絡的高效運行及四川成都明珠家具集團戰略的實現。
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