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单店盈利实操法——疯狂店长培训班学习有感

来源:逸马连锁产业服务平台 2018-09-13

       2018年9月4日疯狂店长学院在广州开设《疯狂店长》运营管理实操班,此刻课程由疯狂店长首席门店运营系统实战教练逸马高级合伙人陆国忠及疯狂店长连锁经营、终端培训管理专家及咨询顾问陈麒胜二位老师授课。下文是来自一位同学的学习分享:

       1.门店盈利是一个有机的系统


       门店“三高”症,发病率高,复发率高,死亡率高
       门店的“心脏”→业绩和利润,门店的“大脑”→店长的统筹和运营管理,门店的“血液”→员工管理和培养,门店的“四肢”→执行力管理,门店的“肠胃”→商品与服务管理,门店的“外貌”→环境和影响的管理,门店的“表达”→营销推广,门店的“体能”→费用与成本管理类,门店的“能量”→人气和服务能力。
       门店的正常运营离不开系统,门店的标准化体系不是只靠运营部,是各个部门有机的链接起来。

       2.门店盈利的线路图—单店盈利逻辑

       营业收入=客流量×进店率×成交率×客单价×复购率
       根据瑜伽馆情况:客流量也可是资源量,进店率也可是邀约成功率,自然到访率,复购率也可是二次邀约成功率,二次消费的比率
       ①影响客流量的因素?品牌影响力,品牌形象,店面位置,营销推广,节假日因素,天气状态,竞争环境等。
       ②影响进店率的因素?品牌影响力,品牌形象,市场需求,营销推广,揽客技巧,口碑辐射,节假日因素,天气状况,店面形象等
       ③影响成交率因素?销售技能,服务水平,性价优势,优惠力度,门店氛围,客户粘性
       ④影响客单价因素?产品定价,促销优惠,产品结构,产品组合,营销技巧,关联销售
       ⑤影响复购率因素?市场需求,营销推广,客户口碑,销售技能,性价优势,门店氛围,会员服务,客户回访,客户关系等。

       3.客流量:精准有效的引流活动

       ①异业合作:客群趋同,伙伴选择,消消互补,联手让利,客户共享
       ②宣传单页:内容培训,话术训练,路线安排,人员配合,数量分配
       ③微信群:吸引入群,日常运营,秒杀爆款,新品传播,人文关怀
       ④朋友圈:引导添加,客户标签,软件渗透,分享传播,逐渐变现
       怎么了解客流量?可以画商圈,商圈分析是掌握客流量的关键了解周边的小区,写字楼,商场等。
       ①聚客特点:交通便利性,客流动性,商圈辐射的范围,聚客点分布及特点
       ②消费者属性:年龄结构,生活方式,消费习惯,职业特征,人口属性
       ③同业品牌:消费者属性,营业额预估,利润预估,服务性价比,品牌数量,成本结构
       ④异业品牌:消费层次,消费者相关性,行业相关性,消费层次
       抓住隐性节日显性化:①520节日②父母亲节③端午节④七夕节
       6.18,11.11,12.12等节日开始成为影响快消零售和服务的时节

       如何创造客流量?即创造自由节日
       ①周年庆②店庆
       根据业绩的高峰期和低迷期做不同的营销

       4.进店率:人为营造氛围拦截

       利用人的好奇和猎奇心理,在店门口进行产品陈列展示,吸引顾客进店,让产品动起来活起来。
       ①整理商品②演示训练③清理清洁
       引导顾客产生联想,最终让顾客走进,了解你的店。

       5.成交率的因素:影响力,体验力,商品力,销售力

       ①影响力:多数顾客无需思考说出门店的感觉,仪容仪表,宣传张贴,环境整洁,陈列摆放
       ②体验力:顾客在店里体验产品的比率
       ③商品力:商品的性价比,可选型,陈列摆放美感
       ④销售力:对产品销售技巧的掌握
       6,复购率:如何提高客户粘性?
       ①会员模式②售后服务③客情维护

       7.成交率之呈现商品的EBAF法则

       案例E:证明你的例子→拍照取证
       利益B:能带来什么好处?
       优势A:能做突出优点
       特征F:他究竟是什么?
       
       8.了解客户的SPIN法则→了解客户的需求

       S代表:即询问客户的现状问题→摸伤口
       P代表:即了解客户现在所遇到问题和困难→撕伤口
       I代表:即暗示或牵连性问题,它能够引申出更多的问题→撒点盐
       N代表:即告诉客户关于价值的问题→治疗伤口

       9.SWTO分析是门店体验的工具

       具有那些优势?如何将优势最大化?存在那些短板?如何将劣势最小化?面临那些机遇?如何把握这些机遇?遭遇那些威胁?如何强化这些威胁?
       名句:
       ①成功是系统的,失败是片面的。
       ②顾客永远只喜欢走进繁忙的店铺
       ③仪容仪表是对客户的尊重
       ④凡是畅销商品关联性一定强
       思考:怎样设置发明创造奖?让大家头脑风暴。

       作者:王娇fineyoga
       來源:简书
       思考:营销活动究竟能否标准化

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